中國網(wǎng)購發(fā)展迅猛，冬蟲夏草電商競爭激烈，各種吸睛文案和營銷手段層出不窮，賣蟲草的有援藏教師或干部，藏家親戚蟲草世家，產(chǎn)地牧民包山采挖，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，退伍軍人創(chuàng)業(yè)，進(jìn)藏駐點(diǎn)收購，產(chǎn)地實(shí)體店等讓客戶難分真假。所以，要以實(shí)際蟲草品質(zhì)價(jià)格及服務(wù)為最終依據(jù)。

2008年末接觸冬蟲夏草的時(shí)候，蟲草等高價(jià)格產(chǎn)品電商尚處于試水階段，稍微做一下文案就能贏得客戶青睞。那時(shí)候百度冬蟲夏草網(wǎng)站競爭對手不超過5個(gè)，只要更新原創(chuàng)文章就能輕松排名第一。2012年，淘寶商城換名天貓，早期入駐成功的電商積累到大量客戶，至今光憑借老客戶就能笑傲江湖。時(shí)至2018年，放眼望去，冬蟲夏草電商已經(jīng)一片紅海，各路豪杰紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)纏斗，更豐富的圖文，更有說服力的介紹，更能抓住人心和眼球的營銷層出不窮，競爭已進(jìn)入白熱化，早幾年拿假貨亞香棒、粘膠草等冒充正品蟲草的情況很快會被發(fā)現(xiàn)舉報(bào)消滅；但新的以低海拔或非核心產(chǎn)區(qū)蟲草混淆高海拔主產(chǎn)區(qū)蟲草的手段依然大行其道。

一、冬蟲夏草電商銷售文案分析 （朱氏冬蟲夏草 原創(chuàng)，拒絕轉(zhuǎn)載）

1、援藏工作文案
西藏整體經(jīng)濟(jì)落后，人才缺乏，從90年代起，陸續(xù)有幾千名干部奔赴西藏工作，進(jìn)入21世紀(jì)，許多大中專學(xué)生畢業(yè)后選擇考取藏區(qū)公務(wù)員或以志愿者身份奔赴高原支持建設(shè)，奉獻(xiàn)青春。援藏者們可以與當(dāng)?shù)夭刈宕迕窠⒂押藐P(guān)系，也能接觸到固定范圍冬蟲夏草一手貨源，可信度高，能贏得部分客戶青睞。但因?yàn)樵毓ぷ鞣秶邢蓿ぷ鲀?nèi)容與蟲草不相關(guān)，加上所處區(qū)域大多非蟲草核心產(chǎn)區(qū)，所以難以形成長期穩(wěn)定高品質(zhì)貨源，只適用于朋友圈小范圍消化掉附近幫扶家庭的少量蟲草。一旦結(jié)束藏區(qū)工作回到內(nèi)地，這種關(guān)系將變得很不穩(wěn)定。

2、蟲草世家文案
在蟲草行業(yè)，基本是家族傳承，即由父輩提攜子侄入行，外人沒有資金實(shí)力很難進(jìn)入核心，直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及營銷人員的加入才有所改變。但流通方式依然主要處于藏區(qū)源頭藏民采挖，青海甘肅回族和四川西部漢族為主的藥商批量收購，大藥廠和連鎖藥店及其它城市經(jīng)銷商采購。而各城市產(chǎn)地直銷活動通常是蟲草批發(fā)商聯(lián)合當(dāng)?shù)匦侣劽襟w做的營銷活動。真正意義上的原產(chǎn)地藏家直銷幾乎沒有，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)區(qū)藏民會統(tǒng)一成斤銷售變現(xiàn)，或者直接將草山承包出去。但依托蟲草世家類似文案卻能快速大量贏得關(guān)注。即聲稱父輩是幾十年的蟲草商人，有足夠蟲草貨源和資金實(shí)力，但沒有文化不懂電商，而年輕這代有文化有知識，即便經(jīng)營的網(wǎng)店有所不足，也會被客戶理解。特別是青藏高原的藏族家庭更帶自然優(yōu)勢。即便自己父母是蟲草商身份，還可以拉來所謂從事幾十年蟲草生意的親戚作為后盾。目前，蟲草世家類似文案是冬蟲夏草電商中最具競爭力的，也最有可能發(fā)展為較大的蟲草批零商。當(dāng)然，以批發(fā)為主的蟲草商需要承擔(dān)更多貨源銷售責(zé)任，積壓大量資金，手上貨源會良莠不齊，在長期銷售中還要經(jīng)得起利益的誘惑保證品質(zhì)。

3、產(chǎn)地牧民or包山采挖文案
雖然冬蟲夏草價(jià)格變動是以全年產(chǎn)量及市場供需決定，但許多客戶心中認(rèn)定收購貨源肯定比不上直接貨源價(jià)格實(shí)惠。產(chǎn)地牧民和包山采挖文案主要就是針對擁有這種心理的顧客。事實(shí)上，在蟲草行業(yè)，冬蟲夏草價(jià)格并不統(tǒng)一，每個(gè)藏民或者采挖者心理期望不一樣，同時(shí)因?yàn)樯硖幤h(yuǎn)，對蟲草市場價(jià)格反應(yīng)延遲，所以藏民沒有絕對定價(jià)權(quán)的，缺錢的藏民低價(jià)能賣，不缺錢的藏民會放到入秋后高價(jià)再銷售。我在收新鮮蟲草的時(shí)候經(jīng)常會遇到這樣的情況，即與其中一個(gè)藏民談好收購價(jià)格后，其它藏民不管蟲草大小好壞都會以此價(jià)格為依據(jù)，結(jié)果當(dāng)然是我只收下同品質(zhì)或更好品質(zhì)的蟲草。還有一點(diǎn)，蟲草核心產(chǎn)區(qū)大多位于國家自然保護(hù)管控區(qū)域，所以能提供包山采挖的產(chǎn)區(qū)大多品質(zhì)一般，即便是核心產(chǎn)區(qū)玉樹那曲產(chǎn)地，也不可能全是高品質(zhì)蟲草。但大部分客戶并不知情，所以采用產(chǎn)地牧民直接供貨或者包山采挖賣蟲草的文案也是能贏得大量客戶。

4、進(jìn)藏收購或駐點(diǎn)實(shí)體店文案
不同產(chǎn)區(qū)不同藏民手中的蟲草品質(zhì)參差不齊，而長期消費(fèi)蟲草的優(yōu)質(zhì)客戶大多希望買到高海拔高品質(zhì)蟲草，所以進(jìn)核心產(chǎn)區(qū)收購蟲草能滿足這個(gè)長遠(yuǎn)需求。進(jìn)藏收購蟲草需要攜帶現(xiàn)金，且離不開懂漢語的藏族朋友幫忙翻譯，需要一次收購大量蟲草分?jǐn)偝杀?。而在藏區(qū)駐點(diǎn)開實(shí)體店則可坐等大量藏民送貨上門逐一篩選，在議價(jià)方面享受主動權(quán)。兩者比較，進(jìn)藏收購成本更低，但更辛苦且承擔(dān)攜帶現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)。藏區(qū)開實(shí)體店則拉高成本，但能吸引到看中實(shí)體體驗(yàn)的客戶。目前，進(jìn)藏收購是包括朱氏冬蟲夏草在內(nèi)的內(nèi)地知識型蟲草電商主打方式，而實(shí)體店文案則是批發(fā)市場商家轉(zhuǎn)型電商的方法。兩者的共通之處就是可以根據(jù)個(gè)人對品質(zhì)的要求對蟲草進(jìn)行篩選。

二、冬蟲夏草電商引流方法分析

“酒香不怕巷子深”并不適用蟲草電商，對商家來說，讓更多蟲草消費(fèi)者們知道你的存在才是網(wǎng)店發(fā)展的基礎(chǔ)，簡單來說就是流量。電商流量一部分來源于平臺，其它部分需要商家主動尋找。

1、砸廣告換大平臺流量
目前常用的方式有開淘寶直通車，投放百度、搜狗等搜索引擎冬蟲夏草相關(guān)關(guān)鍵詞廣告，在知名流量媒體網(wǎng)站或者自媒體平臺投放。這幾種方式見效最快，但投入大，且必須持續(xù)長期投入，對小商家來說難以承擔(dān)。即便是有實(shí)力的商家，如果引流后的轉(zhuǎn)化率太低，也會陷入廣告投放成本高于利潤的尷尬局面，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)銷售流量為王，流量是后續(xù)銷售的基礎(chǔ)。

2、SEO（含黑帽）和軟文導(dǎo)流
所有蟲草商家都希望花小錢搞出大流量，抓技術(shù)漏洞或找到適應(yīng)平臺排名規(guī)則最佳方法就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。SEO的基礎(chǔ)是標(biāo)題、內(nèi)容優(yōu)化契合客戶搜索習(xí)慣及搜索引擎抓取。SEO同時(shí)是一個(gè)技術(shù)行為，高手段位是直接尋找流量平臺技術(shù)漏洞，快速占領(lǐng)有利排名位置，但此法屬于快打快退，否則容易被封堵。而非黑帽的常規(guī)SEO則是利用獨(dú)立網(wǎng)站或自媒體平臺，通過軟文及其它方法迎合平臺規(guī)則達(dá)到自然排名居前的方法?！爸焓隙x夏草”就是采用通過經(jīng)營蟲草網(wǎng)站www.zzguibo.com，原創(chuàng)蟲草知識軟文等方法不斷提升自然排名引流的方式。這種方法雖然花錢少，但競爭大，投入時(shí)間長，見效慢，需要網(wǎng)站運(yùn)營知識和寫作能力，好比千軍萬馬過獨(dú)木橋。隨著自媒體平臺熱興，如何打造爆文也是包括本人在內(nèi)的蟲草界軟文寫作者們值得思考和實(shí)踐的。

3、群控技術(shù)微信圈引流
相信大多數(shù)客戶對群控技術(shù)不知，我也只知其中門道但未實(shí)操。如果說SEO是pc互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)型銷售方式，而群控技術(shù)則是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷利器，他結(jié)合了人工智能、云存儲新科技成果，同時(shí)操作多個(gè)微信號統(tǒng)一虛擬一個(gè)人物形象，自動搜索手機(jī)號加陌生人微信號，統(tǒng)一編輯文字圖片群發(fā)朋友圈、大打情感牌，促成交易。舉個(gè)大家都可能遇到的例子，微信突然有人“不小心”加錯(cuò)了你，你會看到她（他）是“白富美、高富帥”，朋友圈曬的日常生活都是高大上，文字句句扎人心，而你對能接觸到“如此優(yōu)秀的人”感到開心，直到有一天，她感情受挫（或者其它賣慘）回到了故鄉(xiāng)（或親戚家），于是問你要不買茶葉，出于之前的好感，你慷慨解囊了或者看清了他的真實(shí)面目刪掉他了。這個(gè)人就是群控技術(shù)虛擬的一個(gè)形象，只有你與她產(chǎn)生交易咨詢時(shí)，她才是一個(gè)具體的人。群控技術(shù)就是把無數(shù)個(gè)虛擬的相同的人（小號），無時(shí)不刻自動搜索加人并與人產(chǎn)生聯(lián)系，而客戶不知道他一直面對的是機(jī)器人。在冬蟲夏草行業(yè)，群控技術(shù)無非把這個(gè)虛擬人物塑造為“蟲草世家”或者“產(chǎn)地牧民”在你的朋友圈發(fā)收草發(fā)貨展示實(shí)力，發(fā)布圖文及小視頻增加信任度，編輯正能量或心靈雞湯撥動你的心弦，偶爾提醒你要不要嘗試購買。群控技術(shù)實(shí)際是一個(gè)很先進(jìn)很有效的銷售方法，但也涉及到養(yǎng)號以及受微信平臺封號風(fēng)險(xiǎn)牽制，需要一定投資和技術(shù)成本。目前，不少采用此法的技術(shù)團(tuán)隊(duì)因?yàn)楸旧碚莆盏馁Y料少，會大量偷取別人的圖片和視頻，朱氏冬蟲夏草負(fù)責(zé)人拍攝的圖片甚至被人用“換臉大法”盜用。在此提醒個(gè)別商家，做生意先學(xué)會做人，蟲草圈子很小，客戶重復(fù)性高，小心露餡喲。

4、開直播吸引粉絲流量
網(wǎng)紅變現(xiàn)方式多采用接廣告和做電商。通過視頻直播吸引粉絲關(guān)注，將自己打造為網(wǎng)紅形成名人效應(yīng)，然后賣蟲草也是非常靠譜的方法！但此法難度較大，需要有好的策劃吸引關(guān)注，用心用技術(shù)拍攝，也需要時(shí)間積累。朱氏冬蟲夏草近期打算開通直播，具體以什么方式展示，暫無頭緒。

三、冬蟲夏草電商增加客戶信任方法分析

網(wǎng)上購買蟲草的客戶首先會擔(dān)心真假及品質(zhì)，其次是價(jià)格是否符合心里預(yù)期，最后才是商家或服務(wù)態(tài)度。用什么方法消除客人擔(dān)憂拉近客戶關(guān)系是營銷的重點(diǎn)，冬蟲夏草電商銷售中增加客戶信任度的常規(guī)方法提供與前段所提4種銷售文案相關(guān)的證據(jù)。

1、藏區(qū)發(fā)貨優(yōu)勢大于非藏區(qū)發(fā)貨
在線下，同仁堂，雷允上等藥店實(shí)體店因?yàn)橛衅放苾?yōu)勢和底蘊(yùn)積累，不管在北京還是上海擺賣蟲草，消費(fèi)者都不會懷疑。但網(wǎng)上，原產(chǎn)地發(fā)貨能提升客戶信任度。目前，蟲草客戶心理信任度排名是蟲草商從那曲發(fā)貨>=西藏發(fā)貨>=玉樹發(fā)貨>=青海發(fā)貨>其它城市發(fā)貨。客戶并不會去分析發(fā)貨地的客觀條件，也會對原產(chǎn)地發(fā)貨商家放松警惕。

2、直播蟲草采收贏得客戶信任
對于無法長期在藏區(qū)發(fā)貨的蟲草商，則需要通過蟲草采收展示贏得消費(fèi)者信任，冬蟲夏草每年4月底由低海拔產(chǎn)區(qū)最先采挖，5月份是青藏高原新鮮蟲草集中上市的季節(jié)，6月份則是受政府統(tǒng)一管控高海拔核心產(chǎn)區(qū)蟲草采挖。7月結(jié)束采挖后，干蟲草全面上市，是全國各地批發(fā)商交易時(shí)期。因此，從4月到7月的蟲草采收直播可以贏得長期理性消費(fèi)者的信賴。當(dāng)然，也有不少蟲草商全年都在收蟲草，這種商家要么是蟲草批發(fā)商，要么為了關(guān)注量直播收草。

3、差異化定制滿足特殊需求
差異化可以蟲銷售方式和包裝方式出發(fā)滿足部分客戶特殊需求，比如蟲草按根銷售區(qū)別于按克銷售，蟲草真空包裝區(qū)別于扎花包裝，獨(dú)樹一幟的試管禮盒設(shè)計(jì)區(qū)別于通用禮盒，幾年前某品牌大談蟲草含著吃實(shí)際也是差異化銷售方法。朱氏冬蟲夏草中英文真空包裝袋就滿足了海外華人通關(guān)需求，也解決了長期客戶因存放不當(dāng)蟲草發(fā)霉的問題。

4、活動價(jià)或贈品刺激客戶購買
贈品可以刺激顧客的購買欲望，維護(hù)客戶的關(guān)系，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力?？蛻粼谫徺I蟲草時(shí)會考察多個(gè)商家，確定幾個(gè)備選商家，如果此時(shí)某商家有活動價(jià)或者贈品，就很有吸引力。朱氏冬蟲夏草是最近研究“競店流失”才意識到這個(gè)問題，比如我的促銷價(jià)格是10克1650元，而競爭對手是1880元滿10克送1克（實(shí)際價(jià)格1700）并有特產(chǎn)贈送（實(shí)際成本10-20元），客戶很容易被后面“復(fù)雜但看起來好劃算”的活動所吸引，短時(shí)間失去換算比價(jià)能力，快速完成沖動消費(fèi)。

5、通過信仰人性與客戶拉近距離
在不少蟲草商的產(chǎn)品宣傳中，能看到他們與藏傳佛教或者佛教圣地有所關(guān)聯(lián)，或者從事一些扶貧救助活動，且不談他們是否真心向佛或向善，但這種表態(tài)卻可以拉近與有共同信仰的客戶的距離。日常生活中，我們經(jīng)常通過外貌及言談舉止對初次見面的人在心中歸類美丑好壞，在商業(yè)中，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)信仰或善意的本性有利于贏得客戶信任。有不少客戶就是因?yàn)榭次颐嫦嗖粚偌樯棠佣x擇找我購買蟲草，相由心生多少有點(diǎn)道理吧。

6、大學(xué)生or退伍軍人創(chuàng)業(yè)
大概在人們心中，大學(xué)生和退伍軍人更講紀(jì)律、講規(guī)矩、有誠信、更親民吧。所以不少蟲草電商團(tuán)隊(duì)會標(biāo)榜自己是大學(xué)生或者退伍軍人創(chuàng)業(yè)贏得客戶信任度加分。朱氏冬蟲夏草其實(shí)也大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，不過都畢業(yè)10多年了，又不是985、211大學(xué)畢業(yè)，也不是冬蟲夏草專業(yè)，何況大學(xué)生擴(kuò)招后畢業(yè)的那么多，所以不好突出自己大學(xué)生身份了。但藏族大學(xué)生在藏區(qū)從事蟲草電商的確實(shí)比例很小，將藏族大學(xué)生創(chuàng)業(yè)作為宣傳手段之一可以從情感上打動消費(fèi)者。

四、如何從冬蟲夏草電商激烈競爭中勝出

根預(yù)測，我國將于2027年前后進(jìn)入“深度老齡化”社會，2035年65歲以上老年人口將超過4億，到2040我國人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰。冬蟲夏草作為健康產(chǎn)業(yè)特別是中老年滋補(bǔ)養(yǎng)生重要中藥材之一，在未來20年需求量會越來越大。因此，冬蟲夏草電商會大有所為，但競爭也會更激烈。要從激烈競爭脫穎而出，除了完善上面提到的電商文案和銷售方法外，需要實(shí)實(shí)在在積累并掌握冬蟲夏草知識，關(guān)注學(xué)習(xí)冬蟲夏草醫(yī)學(xué)科學(xué)研究成果，能不斷獲得新客戶的同時(shí)依靠品質(zhì)口碑贏得老客戶持續(xù)支持。簡單的說，要?jiǎng)俪?，需要商家人品好、蟲草品質(zhì)好、技術(shù)更新快、宣傳方式多樣化，多渠道、多方法長期保持發(fā)展態(tài)勢，想客戶所想并要有所創(chuàng)新。實(shí)在編不下去了，畢竟目前，朱氏冬蟲夏草在同行位置中尚處于從第二梯隊(duì)向第一梯隊(duì)進(jìn)軍激烈爭奪中，要談勝出，還得有能力進(jìn)入第一梯隊(duì)才行。而我寫下此文，除了能給新入電商們普及下知識，也算是給了自己一個(gè)階段性總結(jié)。同行們覺得有干貨，心中默默點(diǎn)贊。同行相互扶持著競爭才能把行業(yè)做大，就別惦記每天抄襲我的圖文，黑我的網(wǎng)站，咱們還是正面競爭，各顯神通吧。